管理咨詢項(xiàng)目采用招標(biāo)的方式靠譜么？
吳湖，管理咨詢顧問
這里假設(shè)題主說的招標(biāo)是公開招標(biāo)的形式：就是客戶發(fā)招標(biāo)函（RFP, Request For Proposals），咨詢公司提供建議書（Proposal or Response to RFP），然后講標(biāo)，客戶關(guān)門評(píng)審，最后公布評(píng)標(biāo)結(jié)果，發(fā)中標(biāo)通知書，簽合同，進(jìn)場開干。定向招標(biāo)這種特殊形式不討論。
因?yàn)檎f到底不同公司提供的管理咨詢服務(wù)不是 apple to apple 可比的東西。咨詢公司提供的主要服務(wù)類別是智力支持，取決于公司的水平及顧問個(gè)人的積累，別說兩個(gè)不同公司，就是一個(gè)公司的兩個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)做出來的報(bào)告都可能很不一樣。這樣的話，讓各家咨詢公司拿出各不相同的東西比較還有什么現(xiàn)實(shí)意義呢。舉個(gè)例子，你見過找律師打官司招標(biāo)的嗎？你見過找醫(yī)生看病招標(biāo)的嗎（假設(shè)你錢多到可以自由選擇醫(yī)生）？說白了，這還是以買產(chǎn)品的思維來買服務(wù)。
現(xiàn)實(shí)中其他可能導(dǎo)致招標(biāo)在管理咨詢項(xiàng)目中不適用的因素包括：
因?yàn)楦骷姨峁┑臇|西不一樣，各家的價(jià)位也不一樣，既要比較服務(wù)水平還要比較價(jià)位，往往最后的結(jié)局是比各家的價(jià)格，但是咨詢項(xiàng)目中往往價(jià)格最低的都不是服務(wù)水平最好的，一分價(jià)錢一分貨，性價(jià)比這種東西在這里更沒法算，所以公開招標(biāo)并得不出一個(gè)對(duì)企業(yè)有利的結(jié)果；
客戶往往對(duì)自身需求說不清楚，甚至自己以為自己需要的東西可能并不是這個(gè)階段最緊急提升的地方。而清楚明確地定義核心問題，明確核心需求是任何咨詢項(xiàng)目成功的前提。在沒有跟咨詢公司溝通之前，發(fā)出這樣的一個(gè) RFP，往往含混不清，傳遞的信息并不準(zhǔn)確。如果公開招標(biāo)后應(yīng)標(biāo)的咨詢公司有好幾個(gè)，可能也沒時(shí)間個(gè)個(gè)都詳細(xì)溝通，這種情況下咨詢公司給出的建議書也不能很好地對(duì)癥下藥，告訴你他們有什么，他們希望以一種什么樣的形式解決目前你面臨的最重大挑戰(zhàn)。種下了芝麻，最終當(dāng)然結(jié)不出西瓜；
咨詢公司對(duì) RFP 有可能投其所好，存在 manipulation 的可能，而顧問解決問題的能力很多時(shí)候并不止于 slides 的紙面文章，面對(duì)面的深入討論更能掂清楚咨詢公司的斤兩。同時(shí)每個(gè)咨詢公司的風(fēng)格不同，當(dāng)面溝通中發(fā)現(xiàn)對(duì)味的咨詢公司也是保證咨詢項(xiàng)目開展時(shí)溝通順暢，建立互信互利互動(dòng)關(guān)系的重要標(biāo)準(zhǔn)。
那為什么現(xiàn)實(shí)中還有這么多公司采用招標(biāo)的方式呢？一是這是很多公司內(nèi)控的要求，采購一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)要求三家以上供應(yīng)商招標(biāo)是防止違規(guī)行為的手段之一；二是市場發(fā)育還不夠成熟，客戶對(duì)于每個(gè)咨詢公司能做什么擅長做什么還不是那么清楚，等到客戶對(duì)咨詢公司的熟悉程度以及咨詢公司本身的 reputation 能夠達(dá)到讓你想吃大餐就不會(huì)去肯德基的時(shí)候，這種廣撒網(wǎng)的手段自然不會(huì)那么普遍；三是客戶也有自己的小九九，有時(shí)候招標(biāo)的目的并不是要找盡可能的潛在供應(yīng)商，真實(shí)目的可能是拿最低的報(bào)價(jià)倒逼自己心儀的咨詢公司。
另外需要指出的是，現(xiàn)在大量的咨詢項(xiàng)目招標(biāo)也針對(duì)以上問題作出了改進(jìn)，比如說采用邀標(biāo)方式，針對(duì)在特定領(lǐng)域具有一定知名度和成功經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司發(fā)出邀請參加招標(biāo)，首先限定了招標(biāo)范圍。同時(shí)與咨詢公司先期溝通，誠懇地說出現(xiàn)在管理上的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，由咨詢公司進(jìn)行「預(yù)診斷」，明確真實(shí)需求，有的放矢地要求咨詢公司闡述項(xiàng)目方法和以往成功案例。客戶之間的溝通也越來越多，之前類似項(xiàng)目是否取得如咨詢公司所言的成功等等。這些措施都在一定程度上促進(jìn)了購買咨詢服務(wù)的有效性和科學(xué)性。
與各位討論。
@吳胡的回答很精彩，最近遇到個(gè)項(xiàng)目，就拿出來自問自答了。
首先說說發(fā)標(biāo)公司在發(fā)標(biāo)過程中制定了這樣一個(gè)游戲規(guī)則：
1.限價(jià)人民幣**萬；(高素質(zhì)咨詢公司未必應(yīng)標(biāo))
2.30天內(nèi)準(zhǔn)備標(biāo)書；(欠缺有效溝通)
3.45分鐘講述及答疑；(很容易走過場)
4.第二天開標(biāo)評(píng)出前3名；(還是走過場)
5.前3名價(jià)低者得。(價(jià)格趨向偏差)
其中更有甚者采用的是第三方招標(biāo)公司，評(píng)標(biāo)人完全是一群不懂咨詢或者內(nèi)部管理的人，他們評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)可能就是按照幾個(gè)固定的因素進(jìn)行定性打分，而且這種模式下的評(píng)估因素基本上和實(shí)體產(chǎn)品差不多，所以結(jié)果就是很難找到企業(yè)真正想要的咨詢公司。
我發(fā)現(xiàn)內(nèi)資的咨詢公司普遍在招標(biāo)中的溝通環(huán)節(jié)做得非常差，可能整個(gè)競標(biāo)結(jié)束，投標(biāo)方對(duì)企業(yè)的了解可能僅限于幾個(gè)電話、幾個(gè)文件的了解，連中上層都沒見過面，這樣的態(tài)度，只能讓內(nèi)資咨詢公司門殺成一片紅海，打價(jià)格戰(zhàn)，而不能從需求把握、個(gè)性化服務(wù)、質(zhì)量保證上下功夫，也不去影響客戶采用非招標(biāo)形式的購買思維；所以招標(biāo)模式并不受咨詢公司歡迎，其中一部分原因我覺得是咨詢公司自己在應(yīng)對(duì)這種招標(biāo)程序時(shí)能力有限。
而現(xiàn)實(shí)是：越來越多的企業(yè)采用這種招標(biāo)的形式進(jìn)行咨詢項(xiàng)目的采購；而內(nèi)資咨詢普遍的特點(diǎn)是：大而全，幾乎無品牌內(nèi)涵可言，代名詞就是我什么都能做，我價(jià)格低！
我覺得其中值得關(guān)注的地方在于：
1，專業(yè)定位（讓客戶知道你的特長是什么）
2，客戶關(guān)系（通過大量的、鋪墊式的溝通，樹立顧問的形象，教育客戶咨詢服務(wù)的特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握需求，避免陷入競標(biāo)怪圈）
3，服務(wù)的思維，而不是產(chǎn)品的思維
4，長期互動(dòng)發(fā)展，而不是做單思維（長期關(guān)注客戶發(fā)展，并引導(dǎo)其提出需求，培育企業(yè)發(fā)展）
翊翔，體育運(yùn)動(dòng)愛好者
現(xiàn)在確實(shí)面臨這種讓人尷尬的情況。
客戶每每有這方面的需求，前期了解溝通都很好，針對(duì)他們的問題也有很好的解決方案，而且在相同行業(yè)也有很多成功案例。
可是客戶一拿到招標(biāo)會(huì)上那就不是那么會(huì)事情了，不知道從哪里來的野雞公司，完全沒做過的皮包公司，也敢來唱標(biāo)，真是是什么都能做，無所不能，無風(fēng)險(xiǎn)，無障礙。更關(guān)鍵的是，價(jià)格低到完全不可思議的地步。